SaaS B2B : 12 Signaux Pour Éviter de Créer un Produit Dont Personne Ne Veut [Guide]
Apprenez à détecter les signaux pour identifier le bon problème à résoudre
Plus de 40 % des startups échouent car elles ne répondent à aucun vrai besoin.1
Trop de fondateurs tombent amoureux de leur solution sans avoir validé qu’un problème réel existait.
Avant de créer une maquette ou d’écrire une seule ligne de code, commencez par :
Identifier un problème réel
Vécu par un segment bien défini de clients
Assez critique pour qu’ils paient pour s’en débarrasser
Dans cette édition, je vous partage 12 signaux concrets à repérer lors de vos entretiens avec vos prospects.
🔥 Gravité et impact du problème
Ces signaux montrent que le problème a un impact fort, concret et stratégique.
1. Problème critique
Il impacte un levier business clé chez votre client :
Les coûts
Les revenus
La satisfaction client
La conformité légale ou les risques
Un problème critique, c’est un problème que l’entreprise ne peut pas se permettre d’ignorer.
Exemples :
Shopify aide les entreprises à générer plus de ventes en ligne. Ce n’est pas juste un “confort” : cela touche directement aux revenus.
Un cabinet juridique risque une amende RGPD faute d’un outil de gestion des consentements.
2. Problème urgent
C’est un problème qui doit être traité rapidement :
Soit parce qu’il empire avec le temps
Soit parce qu’il met en péril une échéance
Au risque d’avoir un impact immédiat et des conséquences graves sur l’activité.
Exemples :
Une startup se fait bloquer ses accès AWS à cause de failles de sécurité.
Une mise en conformité RGPD à respecter sous 30 jours.
3. Problème récurrent
Un bon problème revient souvent, ce qui augmente la douleur et la motivation à s’en débarrasser.
Il entraîne une accumulation :
De frustration
De coûts cachés
Ou une perte de productivité
Exemples :
Un commercial perd 1 heure chaque jour à compiler des données depuis 3 CRM différents.
Une DAF relance chaque mois les mêmes équipes pour récupérer leurs notes de frais.
4. Problème inévitable
C’est un problème qui va obligatoirement arriver si on ne s’y prépare pas.
Exemple :
Une obligation légale de préparer le bilan comptable à la clôture d’un exercice.
✅ Validation du marché
Ces signaux révèlent une demande réelle, un budget disponible, ou une vrai volonté d’achat.
5. Tentative de résolution
Le prospect a essayé de résoudre le problème lui-même, sans succès :
Il a mis en place un process manuel
Il a mobilisé des ressources internes
Il a utilisé plusieurs outils en parallèle
Exemple :
Avant Zapier, beaucoup d’équipes construisaient des scripts maison pour connecter leurs outils entre eux.
6. Dépense actuelle dans une solution imparfaite
Le prospect paie déjà une solution.
Mais elle est :
Trop chère
Trop complexe
Mal adaptée à ses besoins
C’est un signal fort car il a déjà un budget alloué à ce problème.
Exemples :
Une PME paie 500 €/mois pour un ERP surdimensionné et non adapté.
Une scale-up a un abonnement à Salesforce, mais les équipes utilisent Notion.
7. Pas de meilleure alternative
Il a cherché mais n’a rien trouvé de satisfaisant sur le marché.
Exemples :
Avant Spendesk, les DAF géraient les reçus dans des enveloppes.
Avant Loom, les équipes passaient 30 min à rédiger des emails au lieu d’envoyer une vidéo rapide.
8. Volonté de payer
Le prospect vous dit clairement qu’il serait prêt à payer pour une meilleure solution.
C’est un signal d’achat bien plus fiable qu’un “c’est intéressant”.
Exemple :
“On est prêt à payer si vous nous faites gagner 10h par semaine là-dessus.”
🧠 Perception et signaux
Ces signaux reflètent la conscience que le client a du problème, son niveau d’engagement et l’intensité émotionnelle associée.
Ils sont souvent les plus révélateurs s’ils sont bien écoutés pendant les entretiens prospects.
9. Problème reconnu
Le prospect est déjà conscient que le problème existe.
Bon signe : il le mentionne avant que vous ne posiez la question.
Exemples :
Avant Notion, beaucoup d’équipes reconnaissaient la difficulté à centraliser leur documentation, mais ne savaient pas comment y remédier.
“On sait que notre onboarding client est un point faible.”
10. Problème priorisé
Un problème peut être critique ou urgent.
Mais s’il n’est pas perçu comme prioritaire aujourd’hui, votre prospect ne fera rien immédiatement.
Il doit l’avoir placé en haut de sa liste.
Exemples :
“C’est notre plus gros problème en ce moment.”
“On a prévu un budget pour s’en occuper ce trimestre.”
11. Demandes actives
Durant un entretien, le prospect :
Demande une démo
Pose des questions sur les prix
Vous met en relation avec son équipe
Autant de signes d’un intérêt réel.
Exemple :
La startup Wiz a eu des retours engageants durant leurs entretiens :
“Quand peut-on tester ?”
“Combien ça coûte ?”
“Je vous connecte à mon équipe sécurité.”
![Comment Wiz a transformé 200 Entretiens Clients en un Pivot à 32 milliards de dollars [Étude de Cas]](https://substackcdn.com/image/fetch/w_140,h_140,c_fill,f_webp,q_auto:good,fl_progressive:steep,g_auto/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2F4c332b25-0649-4003-a93a-a59fce9ddd36_1456x1048.png)
12. Signaux émotionnels
Un bon problème provoque des émotions :
Stress
Colère
Anxiété
Frustration
Plus elle sera forte, plus la valeur perçue d’une solution sera élevée.
Les mots qu’ils utilisent durant les entretiens révèlent l’intensité du problème.
Exemples :
“C’est un enfer.”
“C’est insupportable.”
“Ça nous coûte une fortune.”
Frottement de visage, haussement de ton, soupirs, gestes nerveux.
Cette communication non verbale trahisse une frustration réelle, souvent plus sincère que les mots.
En résumé :
Un bon produit SaaS B2B commence toujours par un vrai problème identifié grâce à des entretiens prospects de Customer Discovery.
L’intuition ne suffit pas. Il faut une démarche rigoureuse.
Les 12 signaux de ce guide vous aident à :
Évaluer la gravité et l’impact du problème
Détecter les signaux de validation du marché
Repérer les signaux émotionnels d’une vraie douleur client
Plus vous cochez de signaux, plus vous avez de chances de viser juste.
Un bon produit commence toujours par un bon problème à résoudre.
Apprenez à les reconnaître.
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Compréhension de votre marché
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