Comment Wiz a Transformé 200 Entretiens Clients en un Pivot à 32 Milliards de Dollars [Étude de Cas]
Leçons d’un pivot stratégique réussi grâce à la Customer Discovery
Wiz est aujourd’hui l’une des plus grandes réussites SaaS B2B :
100M$ d’ARR en 18 mois
Une croissance record
Rachetée par Google pour 32 milliards de dollars (la plus grosse acquisition de son histoire)
Mais ce succès n’est pas né d’un coup de génie. Il est né de 200 entretiens clients.
Cette étude de cas revient sur comment Wiz a trouvé son Product-Market Fit grâce à une Customer Discovery, une démarche qui consiste à mener des entretiens avec des clients potentiels pour comprendre son marché.
Des débuts révélateurs d’un décalage produit-marché
En 2020, Wiz travaille sur une solution de sécurité réseau.
Raaz Herzberg, responsable produit, rejoint l’équipe et mène entre 10 et 15 entretiens par jour avec des CISOs (responsables de la sécurité).
Les retours semblent positifs :
“C’est intéressant.”
“Tenez-moi au courant.”
“Revenez dans quelques mois.”
Mais après 10 jours d’échanges, un problème persiste :
Raaz ne sait toujours pas ce qu’elle doit construire, ni pourquoi c’est vraiment important pour les clients.
“Je devais aller voir les développeurs et leur dire quoi construire. Mais je ne savais pas quoi leur demander de développer.” - Raaz Herzberg
Les conversations restent trop générales, rendant difficile la définition précise du produit à développer.
“C'était frustrant parce que les conversations étaient trop 'générales', et je ne voyais pas à quoi la solution était censée ressembler en détail.” - Raaz Herzberg
Les clients potentiels expriment un intérêt poli sans manifester d'engagement concret.
Ces constats amènent Raaz à remettre en question la direction prise par l'entreprise.
“Je ne comprends pas quel problème difficile ce produit résout pour le client, ni pourquoi c’est important.” - Raaz Herzberg
Le pivot stratégique guidé par les utilisateurs
Plutôt que de rejeter cette alerte, les fondateurs décident d’écouter et de réagir.
“Raaz croyait être la seule à ne pas comprendre. En réalité, c’est nous qui étions à côté de la plaque.” - Assaf Rappaport, CEO de Wiz
Ils réalisent que leur idée de produit ne répond pas à un problème urgent, ni prioritaire.
Leur force ? Ils réagissent vite.
Pour valider leur approche, ils continuent les discussions et réalisent plus de 200 entretiens de découverte client.
Cette fois, les retours sont plus engageants.
“Quand peut-on tester ?”
“Combien ça coûte ?”
“Je vous connecte à mon équipe sécurité.”
Ce ne sont plus des compliments. Ce sont des signaux forts de traction.
Face à ces retours, l'équipe de Wiz prend des mesures importantes :
Abandon de l'idée initiale : Reconnaissant que leur idée ne répond pas aux attentes du marché, ils choisissent de repartir de zéro.
Pivot vers la sécurité cloud : Malgré un marché déjà concurrentiel, le problème adressé est plus critique.
Capitalisation de leur expertise : Leur expérience en sécurité cloud devient un atout majeur dans cette nouvelle direction.
Ce pivot est né directement des enseignements tirés de leurs entretiens approfondis avec les clients potentiels.
Ce que Wiz nous apprend sur la Customer Discovery
L’histoire de Wiz illustre ce que signifie vraiment “écouter le marché”.
Voici les 5 leçons clés que vous pouvez appliquer à votre SaaS B2B :
1. Cherchez les signaux forts
Ce qui compte, ce n’est pas le nombre d’entretiens.
Mais la qualité des réponses.
✅ Un prospect motivé :
Veut démarrer rapidement
Pose des questions sur le prix
Fait des mises en relation internes
❌ Un prospect poli :
Ne signe pas
Retarde sans s’engager
Représente un faux signal de validation
Ces signaux forts sont révélateurs d'une véritable demande.
2. Ne vous fiez pas à vos hypothèses initiales
Les fondateurs de Wiz ne sont pas des débutants.
Avant Wiz, ils ont co-fondé Adallom, revendue à Microsoft pour 320 millions de dollars.
Ils ont ensuite dirigé la sécurité cloud chez Microsoft.
Pourtant, malgré leur solide expérience, ils se sont trompés sur le besoin à adresser.
Une expérience solide ne vous protège pas d’un mauvais départ.
La Customer Discovery sert à :
Confronter vos hypothèses et vos idées à la réalité du terrain
Et parfois à réaliser qu’il faut tout revoir.
![La Customer Discovery pour les Startups SaaS B2B [Guide]](https://substackcdn.com/image/fetch/w_140,h_140,c_fill,f_webp,q_auto:good,fl_progressive:steep,g_auto/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2F212db07c-41aa-4b23-8052-1b03d29780ee_1456x1048.png)
3. Pivotez vite quand les signaux sont faibles
Si vos utilisateurs ne s’engagent pas concrètement, n’attendez pas.
Le vrai risque, c’est de persister avec un produit qui ne trouvera jamais son marché.
4. Résolvez un problème critique
Wiz pensait adresser un vrai besoin.
Mais les échanges ont montré que le problème n’était pas prioritaire.
Raaz Herzberg s’est rendu compte que l’idée initiale de Wiz ne suscitait pas l’enthousiasme des clients, car il ne résolvait pas un problème qui n’avait pas déjà été traité chez le client.
Cherchez à résoudre un problème urgent, coûteux et mal résolu.
![SaaS B2B : 12 Signaux pour Éviter de Créer un Produit Dont Personne Ne Veut [Guide]](https://substackcdn.com/image/fetch/w_140,h_140,c_fill,f_webp,q_auto:good,fl_progressive:steep,g_auto/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2Ff6f29e26-3fd3-4354-a016-3371fc6cdf77_1280x960.png)
En résumé : Les leçons à retenir de Wiz
Ne cherchez pas les compliments, cherchez l’engagement avec des signaux forts.
Valider (ou invalider) vos hypothèses dès le départ.
Pivotez vite quand les retours concrets ne sont pas là.
Ciblez un problème douloureux et urgent.
Wiz n’a pas trouvé son Product-Market Fit par chance. Ils ont écouté, corrigé, et exécuté.
En intégrant ces mêmes principes, vous augmentez vos chances de construire un produit qui sera adopté par le marché.
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Sources :
- Building Wiz: the fastest-growing startup in history | Raaz Herzberg (CMO and VP Product Strategy) - Lenny's Podcast
- Google buys Wiz for $32B to beef up in cloud security - TechCrunch
- Going from $0 to $100M ARR in just 18 months with Wiz co-founder Ami Luttwak - Blog Zendesk
- How Wiz Built A Must-Have Category - And Hit $100M ARR in Only 18 Months - Kaitlyn Henry, Medium