La Customer Discovery pour les Startups SaaS B2B [Guide]
Identifiez le bon problème et le bon segment avant de développer votre MVP
L'absence de besoin sur le marché : l'une des principales causes d'échec des startups
L’une des raisons majeures d'échec des startups est l'absence d'un besoin réel sur le marché - autrement dit, s’attaquer au mauvais problème.
Ces dernières années, la maxime "fail fast" a été excessivement glorifiée.
Expérimenter rapidement avec un MVP (Minimum Viable Product) pour tester le marché est essentiel.
Mais identifier en amont le problème prioritaire que votre MVP doit résoudre l’est encore plus.
Comment choisir le bon problème à résoudre, sachant que :
Le marché présente une multitude de problèmes potentiels
Vous avez une vision incomplète de ces problèmes
Vos ressources sont limitées
![SaaS B2B : 12 Signaux pour Éviter de Créer un Produit Dont Personne Ne Veut [Guide]](https://substackcdn.com/image/fetch/w_140,h_140,c_fill,f_webp,q_auto:good,fl_progressive:steep,g_auto/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2Ff6f29e26-3fd3-4354-a016-3371fc6cdf77_1280x960.png)
Contrairement aux grandes entreprises, lancer des dizaines de MVPs n’est pas une option.
Lorsque vous lancez un MVP sans une vision claire du marché, vous risquez de :
Cibler les mauvais problèmes, gaspillant temps et ressources à itérer sur des solutions qui ne répondent pas à un besoin prioritaire.
Épuiser vos ressources avant même de pouvoir pivoter vers le bon problème.
Menez une phase exploratoire pour évaluer le marché avant de créer votre MVP
La Customer Discovery est une méthode qui consiste à mener des entretiens avec des clients potentiels pour comprendre votre marché.
Elle vous permet d’identifier un segment de marché spécifique :
Avec un problème douloureux et prioritaire
Insatisfait par les solutions existantes
Prêt à payer pour une solution
Cela vous permettra d’appliquer une stratégie Beachhead en ciblant d’abord ce segment spécifique, puis en vous diversifiant vers d'autres segments.
Durant cette phase de Customer Discovery, vous allez affiner :
Les segments de marché
Les problèmes à résoudre
Au fil des entretiens, de nouveaux segments ou problèmes peuvent émerger.
L’objectif est d’identifier un cas d’usage spécifique qui vous permettra de :
Construire le bon produit
Répondant à un problème prioritaire et douloureux
Pour un segment précis
Les entretiens vous permettent de collecter des informations clés, notamment :
Problème : le problème critique
Segment : le type d'utilisateurs confrontés à ce problème
Contexte : les circonstances entourant le problème
Résultat à accomplir : les motivations et objectif de l'utilisateur
Alternatives : les autres options disponibles sur le marché
Freins à l'adoption : les obstacles empêchant l'adoption des solutions actuelles
Toutes les informations recueillies alimenteront votre réflexion pour affiner votre stratégie produit :
Solution à développer
Proposition de valeur
Modèle de revenus
Canaux d’acquisition
En menant ces entretiens, vous vous assurez de créer un MVP qui répond véritablement au problème prioritaire d'un segment spécifique.
Exemples de startups SaaS B2B ayant mené une Customer Discovery
Zip : les fondateurs ont interrogé 75 utilisateurs potentiels en seulement trois semaines avant de concrétiser leur idée.
Gusto : les fondateurs ont échangé avec 30 personnes avant d'écrire la moindre ligne de code.
Amplitude : le fondateur a interviewé 30 entreprises en un mois avant de développer le produit.
Wiz : l’équipe a mené 200 entretiens avant de réussir un pivot stratégique qui a abouti à un rachat par Google pour 32 milliards de dollars.
![Comment Wiz a transformé 200 Entretiens Clients en un Pivot à 32 milliards de dollars [Étude de Cas]](https://substackcdn.com/image/fetch/w_140,h_140,c_fill,f_webp,q_auto:good,fl_progressive:steep,g_auto/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2F4c332b25-0649-4003-a93a-a59fce9ddd36_1456x1048.png)
Les fondateurs de startups B2B discutent avec une médiane de 30 clients potentiels avant de sentir que leur idée est solide.1
Cas client
Cinq ans d’efforts et des centaines de milliers d’euros investis… pour rien.
C’est l’histoire d’une startup SaaS B2B que j’ai accompagnée.
Sur le papier, ils avaient tout pour réussir :
Un financement solide
Une équipe talentueuse
Mais ils avaient un problème majeur. Ils avaient lancé un produit sans une compréhension approfondie des besoins de leur marché.
Ils avaient ciblé :
Le mauvais segment de marché
Un problème non prioritaire
Résultat :
Quelques clients seulement
Des ventes qui stagnent
Pour redresser la situation, j'ai initié une phase de Customer Discovery.
J’ai mené des entretiens ciblés et de manière méthodique avec des prospects sur leur marché.
Ce que j'ai découvert en 14 entretiens :
Un segment spécifique négligé par la concurrence
Un problème critique non résolu
Deux prospects prêts à payer
Et des prospects motivés pour co-construire le produit avec eux
Tout cela, dans un marché qui semblait saturé : celui du CRM.
Les informations collectés ont permis de :
Repositionner leur offre
Redéfinir une stratégie produit ciblée et plus claire
En résumé, parlez à votre audience avant d’écrire une seule ligne de code :
Commencez par une phase de Customer Discovery pour obtenir une vision claire des besoins réels de votre marché
Développez ensuite un MVP qui répond au problème le plus prioritaire pour maximiser vos chances de succès.
Dans la prochaine édition, je vous partagerai ma méthodologie pour créer un MVP efficace.
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Besoin d’accompagnement ?
J’accompagne startups et entreprises dans le développement de SaaS B2B :
Accompagnement produit
En tant que 1er Product Manager ou Head of Product.
Compréhension de votre marché
Identification du bon segment et problème à résoudre.
Feuille de route produit
Structuration de chaque version (MVP, etc.) pour optimiser vos coûts et garantir une progression efficace.
Stratégie produit
Renforcement de votre stratégie avec des tactiques ciblées.
Audit Product-Market Fit
Analyse de votre PMF avec des recommandations actionnables.
Mentoring
De fondateurs et Product Managers sur des décisions stratégiques, opérationnelles, et de recrutement.
Ou contactez-moi sur LinkedIn.
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