SaaS B2B : Pourquoi Interroger Vos Ex-Concurrents Peut Vous Éviter 6 mois d'Erreurs Produit
Une méthode méconnue mais très efficace pour affiner vos décisions stratégiques - en tirant parti des échecs (et succès) des autres
Quand on parle d’étude de marché, les réflexes sont souvent les mêmes :
Lire des rapports d’analystes
Faire du benchmark concurrentiel
Interroger des utilisateurs potentiels
Mais très peu de fondateurs de SaaS B2B pensent à une approche pourtant efficace :
Interviewer d’anciens fondateurs ou employés de startups concurrentes.
Ces personnes détiennent une mine d’informations que vous ne trouverez jamais ailleurs.
Dans cette édition, découvrez :
Pourquoi interroger vos ex-concurrents peut transformer vos décisions stratégiques
Comment le faire efficacement
💬 Pourquoi interroger vos ex-concurrents ?
Un simple entretien vous permet de :
Savoir ce qui a généré de la traction ou pas
Identifier ce qui a été tenté mais abandonné
Comprendre pourquoi une fonctionnalité a échoué
Vous apprenez ce que vos concurrents ont mis des années à comprendre.
1. Apprenez de leurs échecs pour ne pas les reproduire
Les startups n’échouent pas uniquement à cause d’un mauvais produit.
Elles échouent aussi sur des erreurs stratégiques :
Mauvais ciblage
Positionnement flou
Problème peu pertinent
Problèmes réglementaires
Modèle économique non viable
Coût d’acquisition mal maîtrisé
Une conversation avec un ancien employé ou un fondateur qui a vécu ça peut vous faire gagner des mois, voire éviter un échec.
2. Apprenez de leurs réussites pour vous en inspirer
Même les startups qui ont échoué ont parfois connu des phases de traction.
Ces moments révèlent des tactiques intéressantes à étudier :
Approches go-to-market efficaces
Canaux d’acquisition performants
Process d’onboarding performants
Différenciation produit pertinente
Segments inattendus qui ont bien réagi
Ces pratiques peuvent vous inspirer, à condition de les adapter intelligemment à votre propre contexte.
Exemple de Warmly
Dès ses débuts, Warmly a interviewé des ex-employés de concurrents et des fondateurs de startups similaires ayant échoué.
Certains ont même été intégrés ponctuellement comme consultants pour partager leurs bonnes pratiques.1
Résultat :
Moins d’erreurs stratégiques
Une validation plus rapide du business model
👥 Qui contacter ?
🟢 Anciens employés de concurrents actifs
Ciblez des personnes ayant quitté récemment l’entreprise.
Elles ont une connaissance à jour de l’entreprise, sans y être liées contractuellement.
Mais attention aux clauses de confidentialité qu’elles ont pu signer.
🪦 Fondateurs ou ex-employés de startups disparues
Concentrez-vous sur des projets similaires au vôtre qui n’existent plus aujourd’hui.
Il peut s’agir :
De startups qui ont fait faillite
De solutions qui ont été rachetées puis abandonnées
Consultez :
Des post-mortems
Des articles de presse
Des blogs de fermeture de startup.
Ces entrepreneurs “ex-concurrents” sont souvent ouverts à partager les leçons de leur échec pour aider d’autres à ne pas tomber dans les mêmes pièges.
🌐 Autres acteurs de l’écosystème
Fournisseurs ou partenaires ayant travaillé avec vos concurrents
Anciens clients de solutions concurrentes
Ces profils “périphériques” :
Détiennent parfois des infos-clés (ex : méthodes, manques perçus)
Peuvent comparer leurs expériences avec la solution concurrente et la vôtre.
✉️ Comment les contacter ?
Recherchez-les sur LinkedIn
Passez par vos investisseurs, mentors ou réseau personnel
Soignez votre approche avec un message :
Personnalisé et authentique
Qui explique pourquoi vous sollicitez leur expérience sans paraître intrusif.
Exemple :
“Bonjour, je suis le fondateur de [Votre startup]. Je travaille sur [Problématique], et j’ai vu que vous aviez une expérience chez [Concurrent]. J’adorerais échanger avec vous pour mieux comprendre les enjeux de ce secteur. Seriez-vous disponible pour un café ou un appel ? »
La plupart des gens apprécient de partager leurs connaissances, surtout si vous montrez du respect pour leur vécu.
👨🏫 Conseils pour bien mener un entretien
1. Arrivez préparé
Renseignez-vous sur :
Le parcours de la personne (LinkedIn, expériences clés)
L’entreprise (produits, segments, levées, historique)
Les points importants que vous souhaitez éclaircir
Montrez que vous avez fait l’effort.
Exemple :
“J’ai vu que vous étiez chez [Startup] pendant 3 ans, notamment lors du lancement de [Produit X].”
Cela crée un climat de confiance et de respect.
2. Commencez par le vécu et les leçons
Ouvrez la discussion avec des questions ouvertes centrées sur l’expérience :
“Quels défis principaux avez-vous rencontrés chez [Startup] ?”
“Qu’est-ce qui, selon vous, a contribué à la réussite ou à l’échec de [Startup] ?
Avec un ex-fondateur :
“Si c’était à refaire, que feriez-vous différemment ?”
Ces questions révèlent souvent de vraies pépites :
“Les clients se plaignaient souvent de...”
“En interne, [telle stratégie] ne fonctionnait pas et a été abandonnée.”
3. Creusez les points sensibles
Si un sujet clé émerge (technique, go-to-market, UX, …), creusez :
“Comment votre équipe a-t-elle abordé ce problème ?”
“Quelle a été la logique derrière cette décision ?”
Attention à ne pas chercher d’infos confidentielles.
L’objectif n’est pas d’espionner, mais de comprendre :
Les erreurs
Les arbitrages
Les apprentissages
4. Posez des questions comparatives
Tirez parti de leur expérience pour mieux situer votre positionnement :
Comment cela se passait chez [Autre concurrent] en comparaison ?
Voyez-vous des différences entre [Startup] et d’autres acteurs du marché ?
Ces questions élargissent la perspective au-delà d’un seul concurrent.
5. Prenez des notes ou enregistrez (avec permission)
“Est-ce que ça vous dérange si j’enregistre pour ne rien rater ?”
Un bon entretien contient trop d’informations pour tout retenir.
L’enregistrement ou les notes vous permettront de :
Revenir sur les citations clés
Structurer les enseignements
Identifier les schémas récurrents
Attention :
Si votre interlocuteur est un ex-employé d’un concurrent actif, évitez d’enregistrer même avec son accord.
Cela pourrait le brider et limiter la qualité des informations partagées.
En résumé :
Parler à d’anciens fondateurs ou collaborateurs de vos concurrents peut transformer votre compréhension du marché.
Vous apprendrez :
Ce qui a échoué
Ce qui a fonctionné
Et surtout pourquoi
Cela vous permettra :
D’éviter des erreurs évitables
De gagner des mois d’apprentissage
De prendre de meilleures décisions produit
Ceux qui ont échoué peuvent être vos meilleurs conseillers.
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Accompagnement produit
En tant que 1er Product Manager ou Head of Product.
Compréhension de votre marché
Identification du bon segment et problème à résoudre.
Feuille de route produit
Structuration de chaque version (MVP, etc.) pour optimiser vos coûts et garantir une progression efficace.
Stratégie produit
Renforcement de votre stratégie avec des tactiques ciblées.
Audit Product-Market Fit
Analyse de votre PMF avec des recommandations actionnables.
Mentoring
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