Fondateurs SaaS B2B : Vendez Avant de Recruter un Commercial - Les 5 Étapes à Suivre
Ne faites pas l’erreur de recruter votre équipe commerciale trop tôt
Recruter des commerciaux dès les premiers revenus semble logique.
Mais en réalité, cela peut ralentir, voire compromettre votre croissance.
Avant de déléguer la vente, vous devez passer par une étape clé : apprendre à vendre vous-même.
Dans cette édition, nous verrons :
Pourquoi il ne faut pas recruter trop tôt votre équipe commerciale
Pourquoi, en tant que fondateur, c’est à vous de vendre au départ
Les 5 étapes à suivre avant d’embaucher
❌ Pourquoi recruter trop tôt est risqué
Ventes qui ne décollent pas
Un produit en cours d’ajustement est difficile à vendre.
Même les meilleurs commerciaux ont du mal à vendre un produit si le positionnement est flou ou les objections mal connues.
Démoralisation de l'équipe
Sans traction réelle, vos commerciaux s’épuisent à prospecter dans le vide.
Résultat :
Frustration
Perte de motivation
Et turnover coûteux
Coûts qui explosent
Recruter une équipe, c’est :
Des salaires
Des outils
Du temps de management
Sans retour rapide sur investissement, c’est un gouffre financier.
Perte de cohérence sur la vision produit
Vos commerciaux collectent des retours clients et prospects.
Mais mal interprétés, ils mènent à des ajustements produits éloignés de votre vision initiale.
Avant d’embaucher, posez les bases vous-même.
👨💼 En tant que fondateur, vous devez être le premier commercial
Vous n’avez peut-être jamais fait de vente.
Mais personne ne connaît mieux que vous :
La vision
Le marché
Le produit
L’utilisateur
Aucun commercial ne peut vendre un produit encore instable mieux que son créateur.
C’est dans cette phase que vous allez :
Comprendre vos clients
Maîtriser votre cycle de vente
Affiner votre produit et votre pitch
Poser les fondations pour passer à l’échelle ensuite
🛣️ Voici votre roadmap avant de recruter :
1. Allez sur le terrain
Menez des discussions avec vos prospects lors d’une Customer Discovery pour comprendre :
Leurs problèmes
Leurs frustrations
Leurs priorités
Chaque échange doit :
Nourrir votre vision produit
Clarifier votre positionnement
Contribuer à affiner votre unfair advantage
Renforcer votre compréhension du marché
2. Affinez votre discours
Votre pitch n’est pas figé. Il doit évoluer à chaque échange.
Testez différentes formulations. Simplifiez. Reformulez.
Apprenez à traiter les objections : chaque résistance est une opportunité pour clarifier votre valeur et peaufiner votre argumentaire de vente.
Transformez ces apprentissages en un discours qui convertit.
3. Adaptez le produit au fil des retours
Chaque échange est une opportunité pour ajuster le produit :
Supprimer ce qui est inutile
Améliorer ce qui bloque
Clarifier la proposition de valeur
5. Identifiez le processus d’achat
En B2B, vendre ne signifie pas convaincre une seule personne.
L’utilisateur final n’est souvent pas le décideur.
Il y a :
des utilisateurs qui utilisent le produit
“Je m’en sers tous les jours”
des prescripteurs qui recommandent le produit
“C’est ce produit qu’il nous faut”
des décideurs qui donnent leur feu vert
“Ok, on l’achète”
Comprendre leur rôle vous permet de mieux vendre et de mieux briefer vos futurs commerciaux.
6. Signez vous-même vos premiers contrats
Ne déléguez pas cette étape.
En tant que fondateur, c’est à vous de décrocher vos premiers clients et de générer les premiers revenus.
Signer vous-même vos premiers contrats, c’est prouver quatre choses essentielles :
Il y a un vrai besoin sur le marché
Votre solution répond efficacement au problème
Vous avez identifié précisément votre cible
Vous savez comment leur vendre votre solution
Ces éléments sont indispensables pour poser les bases d’une stratégie commerciale solide.
C’est ce qui vous permettra de :
Transmettre un playbook clair à vos futurs commerciaux
Et de leur permettre de performer
🎓 Apprenez à vendre, même si ce n’est pas naturel
Beaucoup de fondateurs pensent : “Je ne suis pas fait pour vendre.”
Mais au démarrage, vous n’avez pas le choix.
Vous êtes le mieux placé pour vendre votre produit parce que :
Vous connaissez la vision
Vous maîtrisez le marché
Vous savez pourquoi votre produit mérite d’exister
Prenez le temps d’apprendre :
Passez des appels
Envoyez des e-mails de prospection
Faites des démos
Sortez de votre zone de confort. C’est la seule façon de réussir.
Conclusion : Ne déléguez pas trop tôt ce que vous ne comprenez pas encore
Recruter une équipe commerciale trop tôt, ce n’est pas aller plus vite.
C’est risquer d’accélérer dans la mauvaise direction.
Avant cela, il est essentiel de :
Clarifier votre cible
Adapter votre produit
Maîtriser votre pitch
Comprendre le cycle d’achat
Signer vous-même les premiers contrats
L’objectif : construire des fondations solides à transmettre à votre future équipe commerciale.
En early-stage, vous ne devez pas juste vendre un produit.
Vous devez prouvez qu’un marché existe et comment y entrer efficacement.
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