Comment Jasper & Copy.ai ont Survécu à ChatGPT d'OpenAI [Études de cas]
Stratégies et tactiques à appliquer pour créer un SaaS IA défensif face aux plateformes d'IA
Fin 2022, OpenAI lance ChatGPT. En quelques jours, l’outil gratuit et ultra-médiatisé met en danger des dizaines de startups construites sur GPT-3.
Parmi elles, deux startups :
Jasper.ai, SaaS B2B spécialisé dans la génération de contenus marketing pour les équipes.
Copy.ai, plateforme plus généraliste adoptée par des PME, startups et créateurs pour rédiger emails, posts LinkedIn ou messages commerciaux.
Toutes deux reposaient sur l’API d’OpenAI. Toutes deux paraissaient fragiles face à ChatGPT.
Pourtant, elles ont résisté. Leur secret : des stratégies défensives mêlant produit, go-to-market et relation client.
Jasper : de wrapper GPT à copilote marketing Enterprise
En 2022, Jasper est au sommet :
125 millions de dollars levés
Valorisation > 1 milliard de dollars
Adopté par des milliers de marketeurs
Mais l’arrivée de ChatGPT gratuit donne l’impression qu’il n’est plus qu’un wrapper IA1 coûteux.
Pour survivre, Jasper s’est repositionné : passer d’un outil grand public à une solution marketing Enterprise intégrée et défensive.
♟️ Tactiques de Jasper
➡️ Repositionnement stratégique vers l’Enterprise
Jasper a réorienté sa cible vers les équipes marketing mid-market et grands comptes :
Création d’une force de vente B2B (Account Executives + Customer Success Managers).
Passage à un pricing “seat-based” avec contrats annuels, plus adapté aux entreprises.
Ajout de fonctionnalités Enterprise2 et conformité (SSO, permissions d’équipe, sécurité, analytics).
Barrière défensive : Jasper s’est ancré plus profondément dans les organisations Enterprise, rendant le remplacement par ChatGPT bien plus compliqué.
Ce pivot a permis de sécuriser des revenus récurrents solides : ARR3 entreprise multiplié par 4 en 2023.
La montée en gamme n’est pas une simple décision commerciale. C’est parfois la seule façon d’échapper à la guerre avec les plateformes.
➡️ Intégrations dans l’écosystème client
Jasper a accéléré sur les intégrations : HubSpot, Salesforce, Marketo, WordPress.
Objectif : être présent là où les marketeurs travaillent déjà.
Barrière défensive : plus un produit s’intègre dans le workflow client, plus le lock-in4 fonctionnel est fort. Et plus le coût de changement5 est élevé.
Jasper a recentré son ICP6 sur un segment plus défendable : les équipes marketing B2B et content teams en entreprise.
Ils ont quitté le terrain du grand public (occupé par ChatGPT) pour celui des solutions intégrées et professionnelles.
➡️ Communauté comme laboratoire produit et proximité
Dès 2021, Jasper créé un groupe Facebook privé avec plusieurs dizaines de milliers d’utilisateurs.
Les fondateurs y participent activement (David Rogenmoser passait plusieurs heures par jour à répondre). Ce canal devient un espace d’échange permanent avec les utilisateurs : la roadmap s’adapte en continu.
Barrière défensive : cette proximité communautaire crée un lien émotionnel et une loyauté difficilement imitables.
Ce sentiment d’appartenance est tellement fort que certains fans se sont même tatoué le logo Jasper.
Ce que beaucoup de startups considèrent comme “du support communautaire” est en réalité une mine d’or : écouter vos utilisateurs en temps réel, c’est faire de la R&D à moindre coût.
➡️ Éducation et adoption client
Jasper a compris qu’un produit IA n’a de valeur que si ses clients savent s’en servir.
L’entreprise a lancé :
Une bibliothèque de templates métiers (ads, landing pages, emails)
Un bootcamp pour former au copywriting assisté par IA
Des sessions live de Q&A
Des webinaires réguliers
Objectif : que chaque client devienne compétent rapidement et tire de la valeur immédiate.
Barrière défensive : l’entreprise devient un partenaire d’apprentissage, pas seulement un outil. Ce soutien réduit le churn7 et renforce la dépendance positive.
En se repositionnant comme un partenaire marketing complet plutôt qu’un simple outil de génération de texte, Jasper s’est extrait de la bataille des fonctionnalités IA.
En combinant :
Un lock-in fonctionnel,
Une communauté engagée,
Un positionnement plus haut de gamme,
Un accompagnement client à forte valeur ajoutée,
L’entreprise a créé une véritable défensibilité business et a dépassé le statut de simple wrapper IA.
Copy.ai : communauté et relation client comme barrières défensives
Lancé en 2020, Copy.ai a d’abord séduit des freelances, créateurs et PME grâce à une forte viralité :
Lancements répétés sur Product Hunt
Communication transparente sur Twitter
Stratégie de build in public
Mais son positionnement généraliste le rendait vulnérable à l’arrivée de ChatGPT.
Pour se défendre, Copy.ai s’est appuyé sur plusieurs leviers :
La communauté
L’agilité produit
La personnalisation produit
La maîtrise de la relation client
♟️ Tactiques de Copy.ai
➡️ Stratégie de build in public
Dès le lancement, Paul Yacoubian (CEO) a adopté une communication radicalement transparente sur Twitter :
Publication des chiffres de croissance
Partage de la roadmap
Tests produits
Cette transparence a attiré une communauté d’early-adopters engagée, qui s’est sentie co-créateur du produit.
Chaque lancement (souvent via Product Hunt) devenait un évènement amplifié par la communauté.
Barrière défensive : cette transparence nourrit un capital de confiance et de soutien qu’une plateforme impersonnelle comme ChatGPT ne peut copier.
Beaucoup d’équipes craignent la transparence. Mais dans un marché saturé de promesses, c’est souvent la seule façon de créer de la confiance.
➡️ Croissance virale et itérations rapides
Copy.ai a adopté une cadence d’expérimentation rapide :
Micro-fonctionnalités testées publiquement
Feedback immédiat
Itérations hebdomadaires
Cette approche lean leur a permis de :
Coller en permanence aux besoins du marché
Ajuster ses cas d’usage à la vitesse des attentes utilisateurs
Résultat : adoption massive et organique, avec plus de 10 millions d’utilisateurs en 4 ans.
Barrière défensive : cette agilité produit leur permet de répondre plus vite aux besoins du marché qu’OpenAI, dont le produit évolue plus lentement.
C’est une leçon que beaucoup de fondateurs sous-estiment : la vitesse d’exécution est parfois une meilleure défense que la technologie elle-même.
➡️ Personnalisation produit
Copy.ai a développé une fonctionnalité clé : la Brand Voice.
Chaque client peut stocker son ton, son vocabulaire, et ses messages clés.
L’IA génère ensuite du contenu aligné sur l’identité de la marque. Une personnalisation produit que ChatGPT ne peut offrir tout de suite à un nouveau client.
Barrière défensive : un client qui a investi du temps à entraîner sa Brand Voice entre dans une logique de lock-in. Le coût de changement devient trop élevé.
➡️ Éducation et partenaire expert
Copy.ai propose régulièrement des :
Guides
Webinaires
Études de cas
Ceci pour aider ses clients à intégrer l’IA dans leurs activités marketing et commerciales.
Il fournit aussi des templates prêts à l’emploi pour les cas d’usage fréquents :
Emails outbound
Posts LinkedIn
Ads
Le contenu va au-delà du produit. Il positionne Copy.ai :
Comme un partenaire stratégique et expert
Pas un simple éditeur d’outil
Barrière défensive : ce positionnement d’expertise de référence crée de la confiance et fidélise les clients, même si la technologie devient banalisée.
➡️ CRM et relation client directe
Copy.ai a construit une base email massive et segmentée (startups, PME, équipes sales, marketers) :
Les campagnes de communication sont personnalisées par profil
Les retours utilisateurs segmentés
La communication reste directe (sans dépendance à un store ou à une plateforme intermédiaire)
Barrière défensive : cette relation client maîtrisée garantit une indépendance vis-à-vis des plateformes IA. Copy.ai contrôle sa distribution et son canal d’activation.
Copy.ai a su transformer ses avantages tactiques en avantages concurrentiels durables :
Personnalisation produit via la Brand Voice
Feedback communautaire
Posture d’expert
Relation client
Cette combinaison crée un moat relationnel et comportemental qu’une plateforme comme OpenAI a du mal à reproduire.
Conseils pour fondateurs SaaS B2B
Ne vendez pas une feature IA, vendez un résultat métier
❌ “Génère un message LinkedIn avec l’IA”
✅ “Aide ton équipe SDR à envoyer 5x plus de messages personnalisés qui convertissent”Une feature IA se copie. Un résultat métier, non.
Montez en gamme
Développez des fonctionnalités pensées pour le mid-market et grandes entreprises : intégrations critiques, support dédié, conformité, reporting avancé.Plus vous êtes ancré dans leurs outils et process, plus vous êtes difficile à remplacer.
Créez une communauté active
Une vraie communauté n’est pas duplicable. Elle crée un capital affectif, du contenu, du feedback et un canal de distribution organique.On peut copier un outil, pas une tribu.
Personnalisez l’expérience.
Capturez les données ou contextes propres à vos clients : prompts spécifiques, historiques, knowledge base interne.Vous créez une valeur non transférable, non accessible à la concurrence, et augmentez les coûts de changements.
Éduquez et devenez un partenaire d’expertise.
Formez vos utilisateurs à tirer pleinement parti de votre produit et de l’IA.
Produisez du contenu à forte valeur ajoutée : guides, webinaires, études de cas, retours d’expérience.
En devenant la référence métier de votre catégorie, vous construisez la confiance, la légitimité et la rétention.Contrôlez vos canaux et votre relation client.
CRM, email, newsletter, Slack, blog : vos canaux sont vos boucliers.Si une plateforme IA vous concurrence, vous gardez un lien direct avec vos utilisateurs pour les informer, les rassurer, ou leur proposer une alternative.
Conclusion
ChatGPT a montré que la technologie seule est une commodité.
Dans un écosystème dominé par les plateformes, vos fonctionnalités seront copiées.
Les vraies défenses ne se construisent pas dans le code, mais dans ce que la plateforme ne peut pas répliquer :
La relation humaine
La compréhension du client
L’intégration à son écosystème
La valeur métier que vous apportez
Jasper et Copy.ai ne se sont pas sauvés grâce à l’innovation mais grâce à leur capacité à écouter, s’adapter, et mieux accompagner leurs utilisateurs.
Ils ont compris une chose essentielle : la défensibilité ne se code pas.
Elle se construit dans la relation.
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Pour aller plus loin
![SaaS B2B IA : 8 Leviers Pour Construire Une Défense Avant Qu’il Ne Soit Trop Tard [Guide]](https://substackcdn.com/image/fetch/$s_!a_zM!,w_140,h_140,c_fill,f_webp,q_auto:good,fl_progressive:steep,g_auto/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2F5c3a69a5-b8a2-4d68-a466-02a047bffa5e_1456x1048.png)
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Sources :
- Report: Jasper Business Breakdown & Founding Story - Contrary Research
- Jasper AI: A Dilemma of a Thin Wrapper - Turing Post
- From 0 to 10 million users in four years - Growth Unhinged
- How Jasper Grows: When AI-enabled Hammers Are Used To Hit The Right Nail - How They Grow
- Brand Voice (2024) - Copy.ai Blog
Un wrapper IA est une application qui repose sur une API d’IA existante, en y ajoutant une interface ou des usages simples sans réelle différenciation
Liste des briques exigées par les comptes Enterprise : https://www.enterpriseready.io/
ARR (Annual Recurring Revenue) mesure les revenus générés chaque année par vos abonnements.
Lock-in (verrouillage) : situation où un client reste sur un outil car en changer serait trop coûteux, risqué ou contraignant
Coût de changement (ou switching cost) : ensemble des efforts, risques et dépenses (financiers, techniques ou organisationnels) liés au passage d’une solution à une autre
ICP (Ideal Customer Profile) : profil type du client idéal, représentant l’entreprise ou la personne qui correspond le mieux à la clientèle cible d’une offre.
Le churn est le taux de clients qui résilient leur abonnement sur une période donnée.